嘉华旅游张明：旅行社转型自救迫在眉睫

人民文旅智库理事长吴若山：此次疫情对线下旅行社的影响较大，文旅部也已经出台了暂退保证金的政策，您怎么看目前的情况？

嘉华旅游董事长张明：“当你为错过太阳而哭泣时，你也会错过群星。”泰戈尔的这句诗对目前境况下的旅行社来说或许有些启迪。2020年春节假期的损失已经无法挽回，不少业内人士担心很多旅行社虽能熬过严冬，却可能挺不过春天。尽管国家支持中小企业发展的政策已陆续出台，各地已按照文旅部的通知开始暂退旅行社质保金的80%，给了旅行社一些安慰和希冀，但应该清醒地看到，旅行社要活下去，最重要的还是“自力更生，丰衣足食”。

人民文旅智库理事长吴若山：面对这次疫情，嘉华旅游都采取了哪些应对措施，效果如何？

嘉华旅游董事长张明：从2月1日开始，少了平时的迎来送往，得以集中精力思索旅行社所面临的变局和出路。现在看来，旅行社不能完全放弃组团，但只依靠组团的模式必须改变。业界讨论多年的转型，迫切需要化为更踏实的行动，与其嗷嗷待哺，不如转型自救。

这几年我们将目光投向了旅游新零售，在多年来探索跨界的基础上提出了“旅游生活综合服务商”的概念。相比而言，旅游是低频消费，比较频繁的游客一年出游也就是两三次，而日常生活消费却是高频的，旅行社掌握目的地优质商品和土特产等，可以由导游采购，由旅行社品牌背书，在线上及门店销售，满足游客日益升级的消费需求。这样，游客可以转化为购买商品的顾客，购买商品的顾客也可以转化为游客，增强了客户的粘性，更拓宽了营收渠道。这几天，嘉华旅游已经上线”目的地严选商城”，销售境外和国内旅游目的地的商品和土特产，刚上线每天的销售额即达到1万多元，颇有想象空间。

人民文旅智库理事长吴若山：中小旅行社可能受到的冲击更大一些，该如何保证生存？旅行社市场格局会有哪些变化？

嘉华旅游董事长张明：危不足惧，机不可失。旅行社要健康发展，需要秉持“和合”之道，即遵守共生共赢的天空法则而非你死我活的丛林法则，持续整合，向头部企业集中。目前，国内旅行社市场还不成熟，散、小、弱，经过一段时间的严冬，则会加速整合。大型旅行社要向集团化方向发展，做长产业链，中小旅行社要向专业化方向发展，做成“专卖店”，小型旅行社可以考虑成为大中型旅行社的分销商加盟店，节省质保金、房租、人力成本等，依托大旅行社的品牌、产品和管理，可以获得更多客源，业务和收入更有保障。这样市场相对集中，更加规范有序，可以减少零负团费、强迫购物等现象。不愿加盟大中型旅行社的小旅行社也可以自由组合，形成类似律师事务所的合伙人架构。今年，嘉华旅游在山东省内要努力将直营店和加盟店增加到1000家，在社区提供面对面服务，并增开微店。同时，考虑今年联合相关企业，加大邮轮包船力度，减少业内杀价甩舱的现象，保证邮轮业务合理利润和服务质量。

人民文旅智库理事长吴若山：不少业内人士认为很多旅行社可能难以恢复元气，您的判断呢？

嘉华旅游董事长张明：旅行社要生存发展，关键在于产品和服务升级。冰冻三尺非一日之寒。旅行社日子越过越紧的局面不是一天造成的，也并非今年才出现，只是因为新冠肺炎而愈加明显。但这并不意味着旅行社日暮途穷，要相信“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”，只是在“沉舟”、”病树”之前，要扎扎实实地研究市场需求，切实提供有深度的产品、有温度的服务，吸引有黏度的客户。传统的旅游线路和组团模式是越来越不受游客待见了，但小包团和私人订制方兴未艾。亲朋好友一起出游，自由自在，旅行社就需要在这方面下功夫，提高研发能力，不断扩大市场占有率。

人民文旅智库理事长吴若山：现金流对旅行社来说至关重要，嘉华旅游采取了哪些措施？

嘉华旅游董事长张明：很多旅行社可能为现金流陡降而忧心忡忡，对此，前些年经历过风浪洗礼的嘉华旅游已早有准备，为长久之计要引进合作伙伴，最重要的是选择既有资金又有资源的伙伴合作。